Клиент не хочет работать с риэлтором по одной причине — он не понимает ценность.
Когда агент по недвижимости продает только подбор объекта, у клиента возникает очевидное возражение «Зачем мне посредник? Открыть Авито я могу и сам». И он будет прав.
Вбить нужные параметры на Авито или Циане — не первостепенная задачка. Главная задача риэлтора — продать свою услугу и объяснить выгоды.
Главная задача риэлтора — продать свою услугу и объяснить выгоды.
Поехали по порядку:
На изучение рынка, поиск и анализ информации об интересующих объектах недвижимости у риэлтора уйдет в разы меньше времени. Он «варится» в этом ежедневно.
Риэлтор всегда в теме. Он постоянно взаимодействует с застройщиками, подрядчиками, собственниками, отделами продаж и т. д. Он имеет доступ к закрытым от всеобщих глаз данным.
Клиент не хочет платить комиссию. Он просто не понимает, что риэлтор может дать цену лучше на ту же квартиру, которую клиент найдет сам. Агент по недвижимости знает потребности и продавца, и покупателя. Профессионал умеет торговаться и может скинуть до 1 000 000 руб. на объект.
Не каждый клиент юридически подкован. В то время как риэлтора разбуди среди ночи, и он расскажет юридические составляющие договора купли-продажи, какие документы куда и в какой срок необходимо предоставить. Помимо этого риелтор всегда учитывает все нюансы и видит подводные камни.
Любая крупная покупка это стресс, ответственность и сложные решения. Недвижимость не исключение. Гораздо спокойнее, когда за тебя это делает профессионал.
Как экологично доносить эти факты до клиентов, я рассказываю на групповых и индивидуальных программах.
Много полезной информации, чек-листов и алгоритмов вы найдете на моей страничке «База знаний».
Всем новеньким в своем телеграм-канале отдаю подробный скрипт первого звонка, который закрывает 90% возражений и помогает докопаться до истинных целей и потребностей клиентов.
